2009年09月11日

営業プロセスマネジメント NO7

”営業プロセスマネジメント”の考え方から学んだこと

   ~ ソフトブレーン・サービスからの学び ~ 
  

NO7

マーケティングは「先出し」の勝ち。セールスは「後出し」の勝ち。


マーケティングにおいては、

情報を積極的に先に出すことで、お客様を惹きつけてゆく事ができる。

一方、セールスにおいては、

相手のニーズをよく聞き出し、全てのニーズが吐き出された上、

後出しでご提案することでお客様に受け入れてもらいやすくなる。


【90日間フォローアップメール NO.60】  野部 剛  より







(ソフトブレーン・サービスの書籍や営業資料などから引用しています)

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2009年09月10日

営業プロセスマネジメント NO6

”営業プロセスマネジメント”の考え方から学んだこと

   ~ ソフトブレーン・サービスからの学び ~ 
  

NO6

お客さんにも段階がある

不要客・・・自社の商品・サービスを残念ながら必要としないお客

不急客・・・今すぐ会って話を聞きたいわけではない、しかし将来的には
       購入するかもしれないお客

見込客・・・商品説明を聞いて、興味関心を示すお客

顧 客・・・契約を結んだお客


【売れる組織】  著者小松弘明  より


テレアポで訪問アポが取れないと、そのまま切って関係を断つのはもったいない。

会うのはNOでも、ニュースレターやDM送付はOKかもしれない。

それを確認して、情報提供は可能であれば【不急客】に対して

ソフトタッチコミュニケーションを続けることによって、将来顧客に変わることもある。






(ソフトブレーン・サービスの書籍や営業資料などから引用しています)

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2009年09月03日

営業プロセスマネジメント NO5

”営業プロセスマネジメント”の考え方から学んだこと

   ~ ソフトブレーン・サービスからの学び ~ 
  

NO5

ノウハウを個人情報にしない

キャリア30年という熟練の職人を連れてくれば

おいしいパンが焼ける。

しかし、それではいつまでたっても経営を安定させられない。


何らかの理由でその熟練パン職人がやめた瞬間、その会社

ではおいしいパンが焼けなくなる。

パンを焼くという技術が、完全にブラックボックス化して

一人の脳のなかにだけあると、ノウハウはいつまでたっても

個人情報のまま、個人に帰属してしまう。



セールス活動も同じ。



『変えるのは営業だ』 著者 工藤龍矢  より



(ソフトブレーン・サービスの書籍や営業資料などから引用しています)

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2009年08月31日

営業プロセスマネジメント NO4

”営業プロセスマネジメント”の考え方から学んだこと

   ~ ソフトブレーン・サービスからの学び ~ 
  

NO4

消費者がモノに飢えていた時代

営業マンは緻密な営業をする必要がなく、お客さんのところに

行けば、何となく営業しているうちに商品が売れた。

お客さん個別のニーズを知らなくてもよかった。

お客さんのニーズはみんな同じでしたから提案する商品が

”持っていないから欲しい”というだけの単純なものでした。

営業マンは頑張るだけでよかった。


 
モノが溢れ始めた時代

とにかくお客さんのところへ行けばいいというものから

商品を売る前に誰がどんなモノを欲しがっているか、

どういったタイミングで提案したらよいのか

をいかにして知るかということに変わった。



『人材いらずの営業戦略』  著者 宋文洲 工藤龍矢  より



(ソフトブレーン・サービスの書籍や営業資料などから引用しています)

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2009年08月28日

営業プロセスマネジメント NO3

”営業プロセスマネジメント”の考え方から学んだこと

   ~ ソフトブレーン・サービスからの学び ~ 
  

NO3

マーケティングとセールス

商品を売るには、

お客さんに商品や会社について興味を持ってもらう段階  ⇒ 『マーケティング』

お客さんが何を必要としているか聞きだす段階 ⇒ 『セールス』

があります。


このマーケティングとセールスがごちゃごちゃになっている会社が

意外に多い。


”売れる組織” 著者 小松弘明  より


 


(ソフトブレーン・サービスの書籍や営業資料などから引用しています)

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2009年08月27日

営業プロセスマネジメント NO2

”営業プロセスマネジメント”の考え方から学んだこと

   ~ ソフトブレーン・サービスからの学び ~ 
  

NO2

トップのダメ発想①   商品さえよければ売れる

トップのダメ発想②   日報を書かせているから大丈夫

トップのダメ発想③   うちの営業は朝から晩まで営業に出ているよ

トップのダメ発想④   俺ががんばって売るしかない
 
トップのダメ発想⑤   ノルマを与えて、結果で評価するしかない  


変わるべきはトップだ。



”変えるのは営業だ”  著者 工藤龍矢  より




(ソフトブレーン・サービスの書籍や営業資料などから引用しています)

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2009年08月26日

営業プロセスマネジメント NO1

”営業プロセスマネジメント”の考え方から学んだこと

   ~ ソフトブレーン・サービスからの学び ~ 
  

NO1

「売れる」ためには

「売れるための科学」があり、

『売れるための仕組み』がある。









(ソフトブレーン・サービスの書籍や営業資料などから引用しています)

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